営業の仕事
営業とは、心理学だとよく言われますが、私はそのとおりだと思います。
ＢＴＯＢ、ＢＴＯＣで違いはありますが、簡単に言うと、営業とは、顧客の購買意欲をいかに刺激するかというのが仕事なのです。 例えば、先日以下のような記事がありました。
ダイアモンドオンラインより、一部の内容を引用します。
記事の内容としては、
男性には、「２割高め」、女性には「２割安め」で商品を見せることが大事だということです。
なるほど、男性は、ある意味プライドの動物であり、女性は常にオトク感がほしい生き物でもあるので、納得ですよね。
男性に予算より高いネクタイを見せるのは、よりよい商品を最初に見てもらうためです。
いったん１万2000円のネクタイを見た男性は、次に１万円のネクタイを見ると、１万2000円のほうがモノがいいことを実感します。「どうせなら、いいものを買おう」と、１万2000円のものを選びやすくなるのです。そして「予算より高くついたけど、いいものが買えてよかった」と満足して帰っていくわけです。
一方、女性のお客さまの場合、最初に8000円のネクタイを見せると、「この人は親切な人」と、店員に対して好印象を抱きます。予算より安い商品を出してくるのだから、「この人は儲けることだけ考えているのではない」「お客の立場に立って考えられる人」と感じるわけです。
そこで１万円のネクタイを見せると、やはりモノがいいことがわかります。「せっかくだけれど、やっぱり１万円のほうにしましょう」となるのです。勧められた8000円のものではなく、より高い１万円を選んだことで、誇りをもって買うことができます。
営業とは心理学なのだ
営業は心理学というと、何か、人心操作的なイメージを持ってしまう人もいるかもしれません。
しかし、営業は人と人とのコミュニケーション。よって、人間の心理、つまり心理学について知識があると、より自分の営業に幅を持つことができます。
例えば、相手への気遣いは、相手がこう考えるだろう、という事を先回りして、行動、配慮することで、よりよい関係を作ることができますよね。
営業は心理学というのは、つまりは、そういうことなのです。